La génération et la conversion de prospects prêts à vendre sont vitales pour la croissance de l’entreprise.
Alors que les canaux numériques sont idéaux pour fournir une grande quantité de prospects, c’est la téléprospection qui assure une conversion plus élevée des prospects.
L’automatisation du marketing et la notation des prospects ne peuvent jamais remplacer complètement la touche humaine dans la qualification des prospects.
Aucun système d’automatisation, aussi bien conçu soit-il, ne le fera aussi bien qu’un humain.
Cinq éléments d’un programme de téléprospection gagnant
Nous avons tous entendu la déclaration selon laquelle « le démarchage est mort ».
Mais ne commettez pas l’erreur de considérer que cela signifie qu’il n’y a pas de place pour la prospection téléphonique dans le cadre de votre stratégie de génération de demande.
La téléprospection comme une approche téléphonique des prospects visant à la fois à éduquer et à identifier des prospects qualifiés pour les ventes. Pour obtenir des résultats de la téléprospection, commencez par ces cinq éléments, pour un programme de téléprospection gagnant :
Créer un positionnement autour de la façon dont vous aidez vos acheteurs
Le principe sous-jacent de l’équipe de téléprospection devrait être que l’équipe est là pour servir les acheteurs potentiels et les accompagner au mieux tout au long de leur processus d’achat.
Cela devrait être associé à la notion qu’il existe une évolution de l’industrie (alignée sur les problèmes que vos produits ou services résolvent) qui fait également partie de votre mission.
Le positionnement doit suivre une construction comme celle ci-dessous :
Il existe un ensemble de défis auxquels vos prospects sont confrontés aujourd’hui – les problèmes abordés par votre solution. Ces problèmes devraient être un élément fondamental de la stratégie de marketing de contenu.
Vos prospects peuvent prendre des mesures pour améliorer cette situation, mais il y a beaucoup de travail à faire, beaucoup à découvrir, beaucoup d’informations disponibles.
Votre équipe de téléprospection est là pour aider vos prospects à résoudre ces problèmes et leur fournir tout le contenu dont ils ont besoin en cours de route.
Ce thème est si essentiel au succès qu’il doit être intégré dans toutes les communications et conversations que les représentants de la téléprospection ont avec les prospects.
Intégrer vos communications
L’objectif de la sensibilisation est de tirer parti du positionnement ci-dessus et d’amener le prospect à s’ouvrir – répondre à un e-mail, répondre au téléphone, retourner un appel téléphonique et lancer une discussion sur sa situation.
Cela permettra aux représentants de la téléprospection de les orienter vers une conversation avec un spécialiste (en tant que prospect qualifié en marketing) ou d’identifier un ensemble de contenu approprié avec lequel les nourrir.
Tous les points de contact doivent être exploités – car chacun d’entre eux compte – et ils doivent tous véhiculer le même message autour de l’expertise en la matière et « nous sommes là pour vous aider ». Les points de contact comprennent :
- Messagerie vocale : courte, professionnelle, respectueuse et référence à l’e-mail – lorsque les prospects entendent la messagerie vocale, nous voulons qu’ils pensent, « c’est quelqu’un qui me respecte et quelqu’un avec qui je serais ouvert à faire des affaires ».
- E-mail : court, professionnel, respectueux et référence à la messagerie vocale – et l’e-mail contiendra plusieurs liens de validation, notamment :
- Page personnelle : Je recommande de créer des pages de destination personnelles pour chaque représentant de la téléprospection afin de le positionner en tant qu’expert et de partager et de cataloguer le contenu pertinent pour l’acheteur.
- LinkedIn : L’e-mail et la page personnelle doivent être liés à LinkedIn, où le représentant de la téléprospection doit également apparaître comme un expert – avec un langage descriptif similaire de ce qu’ils font et comment ils aident, un contenu utile et une participation pertinente au groupe LinkedIn. Les appels à froid sont peut-être en train de mourir, mais les communications intégrées sont bien vivantes.
L’empathie
Bien qu’il y ait un élément de machine dans un programme comme celui-ci (il s’agit d’une approche à volume élevé, axée sur les nombres exploitant des systèmes automatisés après tout), le programme peut être différencié en « le gardant humain ».
Tous les points de contact, tous les e-mails et messages vocaux doivent montrer du respect pour les acheteurs et leur temps, un intérêt sincère à les aider, et une approche réfléchie pour répondre à leurs besoins.
Nourrissez les bons prospects
Semblable au modèle MQL Trigger pour transmettre les prospects aux ventes, il doit y avoir une définition claire autour des prospects qui sont transmis à la téléprospection.
Et ces règles devraient être évaluées et ajustées en fonction de l’efficacité des programmes, ainsi que de la capacité de l’équipe de téléprospection.
Gérez-le par les chiffres
La fonction est très axée sur les métriques. Vous devez connaître la capacité de l’équipe – voir cet article pour une description complète, et savoir comment examiner la capacité – puis gérer les performances autour du volume cible et des taux de conversion pour les MQI en MQL, qui est la mesure clé de la fonction. Ces cinq éléments vous donneront une base pour, non seulement établir, mais aussi mettre à l’échelle un programme de téléprospection, entraînant une croissance prévisible du pipeline et des revenus.
