La gĂ©nĂ©ration et la conversion de prospects prĂŞts Ă vendre sont vitales pour la croissance de l’entreprise.
Alors que les canaux numĂ©riques sont idĂ©aux pour fournir une grande quantitĂ© de prospects, c’est la tĂ©lĂ©prospection qui assure une conversion plus Ă©levĂ©e des prospects.
L’automatisation du marketing et la notation des prospects ne peuvent jamais remplacer complètement la touche humaine dans la qualification des prospects.
Aucun système d’automatisation, aussi bien conçu soit-il, ne le fera aussi bien qu’un humain.
Cinq Ă©lĂ©ments d’un programme de tĂ©lĂ©prospection gagnant
Nous avons tous entendu la déclaration selon laquelle « le démarchage est mort ».
Mais ne commettez pas l’erreur de considĂ©rer que cela signifie qu’il n’y a pas de place pour la prospection tĂ©lĂ©phonique dans le cadre de votre stratĂ©gie de gĂ©nĂ©ration de demande.
La téléprospection comme une approche téléphonique des prospects visant à la fois à éduquer et à identifier des prospects qualifiés pour les ventes. Pour obtenir des résultats de la téléprospection, commencez par ces cinq éléments, pour un programme de téléprospection gagnant :
Créer un positionnement autour de la façon dont vous aidez vos acheteurs
Le principe sous-jacent de l’Ă©quipe de tĂ©lĂ©prospection devrait ĂŞtre que l’Ă©quipe est lĂ pour servir les acheteurs potentiels et les accompagner au mieux tout au long de leur processus d’achat.
Cela devrait ĂŞtre associĂ© Ă la notion qu’il existe une Ă©volution de l’industrie (alignĂ©e sur les problèmes que vos produits ou services rĂ©solvent) qui fait Ă©galement partie de votre mission.
Le positionnement doit suivre une construction comme celle ci-dessous :
Il existe un ensemble de dĂ©fis auxquels vos prospects sont confrontĂ©s aujourd’hui – les problèmes abordĂ©s par votre solution. Ces problèmes devraient ĂŞtre un Ă©lĂ©ment fondamental de la stratĂ©gie de marketing de contenu.
Vos prospects peuvent prendre des mesures pour amĂ©liorer cette situation, mais il y a beaucoup de travail Ă faire, beaucoup Ă dĂ©couvrir, beaucoup d’informations disponibles.
Votre équipe de téléprospection est là pour aider vos prospects à résoudre ces problèmes et leur fournir tout le contenu dont ils ont besoin en cours de route.
Ce thème est si essentiel au succès qu’il doit ĂŞtre intĂ©grĂ© dans toutes les communications et conversations que les reprĂ©sentants de la tĂ©lĂ©prospection ont avec les prospects.
Intégrer vos communications
L’objectif de la sensibilisation est de tirer parti du positionnement ci-dessus et d’amener le prospect Ă s’ouvrir – rĂ©pondre Ă un e-mail, rĂ©pondre au tĂ©lĂ©phone, retourner un appel tĂ©lĂ©phonique et lancer une discussion sur sa situation.
Cela permettra aux reprĂ©sentants de la tĂ©lĂ©prospection de les orienter vers une conversation avec un spĂ©cialiste (en tant que prospect qualifiĂ© en marketing) ou d’identifier un ensemble de contenu appropriĂ© avec lequel les nourrir.
Tous les points de contact doivent ĂŞtre exploitĂ©s – car chacun d’entre eux compte – et ils doivent tous vĂ©hiculer le mĂŞme message autour de l’expertise en la matière et « nous sommes lĂ pour vous aider ». Les points de contact comprennent :
- Messagerie vocale : courte, professionnelle, respectueuse et rĂ©fĂ©rence Ă l’e-mail – lorsque les prospects entendent la messagerie vocale, nous voulons qu’ils pensent, « c’est quelqu’un qui me respecte et quelqu’un avec qui je serais ouvert Ă faire des affaires ».
- E-mail : court, professionnel, respectueux et rĂ©fĂ©rence Ă la messagerie vocale – et l’e-mail contiendra plusieurs liens de validation, notamment :
- Page personnelle : Je recommande de crĂ©er des pages de destination personnelles pour chaque reprĂ©sentant de la tĂ©lĂ©prospection afin de le positionner en tant qu’expert et de partager et de cataloguer le contenu pertinent pour l’acheteur.
- LinkedIn : L’e-mail et la page personnelle doivent ĂŞtre liĂ©s Ă LinkedIn, oĂą le reprĂ©sentant de la tĂ©lĂ©prospection doit Ă©galement apparaĂ®tre comme un expert – avec un langage descriptif similaire de ce qu’ils font et comment ils aident, un contenu utile et une participation pertinente au groupe LinkedIn. Les appels Ă froid sont peut-ĂŞtre en train de mourir, mais les communications intĂ©grĂ©es sont bien vivantes.
L’empathie
Bien qu’il y ait un Ă©lĂ©ment de machine dans un programme comme celui-ci (il s’agit d’une approche Ă volume Ă©levĂ©, axĂ©e sur les nombres exploitant des systèmes automatisĂ©s après tout), le programme peut ĂŞtre diffĂ©renciĂ© en « le gardant humain ».
Tous les points de contact, tous les e-mails et messages vocaux doivent montrer du respect pour les acheteurs et leur temps, un intérêt sincère à les aider, et une approche réfléchie pour répondre à leurs besoins.
Nourrissez les bons prospects
Semblable au modèle MQL Trigger pour transmettre les prospects aux ventes, il doit y avoir une définition claire autour des prospects qui sont transmis à la téléprospection.
Et ces règles devraient ĂŞtre Ă©valuĂ©es et ajustĂ©es en fonction de l’efficacitĂ© des programmes, ainsi que de la capacitĂ© de l’Ă©quipe de tĂ©lĂ©prospection.
Gérez-le par les chiffres
La fonction est très axĂ©e sur les mĂ©triques. Vous devez connaĂ®tre la capacitĂ© de l’Ă©quipe – voir cet article pour une description complète, et savoir comment examiner la capacitĂ© – puis gĂ©rer les performances autour du volume cible et des taux de conversion pour les MQI en MQL, qui est la mesure clĂ© de la fonction. Ces cinq Ă©lĂ©ments vous donneront une base pour, non seulement Ă©tablir, mais aussi mettre Ă l’Ă©chelle un programme de tĂ©lĂ©prospection, entraĂ®nant une croissance prĂ©visible du pipeline et des revenus.